美好生活,是下一个红利

真爱像UFO

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2020-01-14

封图设计 & 责编 | 马畅

一、新市场无处不在

2019年,移动互联网红利消失,在这个严寒的冬天里,“熬”成了每个企业的共识。然而,这不代表市场从此失去了全部机会。

新市场仍在每时每刻不断涌出,能够抓住机会的人,就能够率先实现变革。十点读书创始人兼CEO林少认为:

互联网红利并没有消失,只是有很多服务用户的新场景、新时间还没有被发现。 在过去的十几年里,我国的物质消费水平极大提升,不论是吃喝玩乐,还是衣食住行,消费者对消费品质的需求空前满足。相比之下,文化消费水平的提升却相对缓慢。 今天,随着前十几年中国经济的快速发展,消费市场已经开始发生了变化,大家越来越愿意为文化消费买单。 例如近几年,知识付费已经成为创新领域的一条赛道,另外,消费者在视频网站上的各种文化娱乐消费,以及对电影、音乐会、话剧等艺术的消费一直呈上升趋势。而仅仅5年前,消费者还没有如此强的文化消费观念。可见,大众的文化消费意识开始觉醒。

如今在线下,不管是沃尔玛、星巴克等传统巨头,还是以喜茶为代表的新兴经济,这些品牌的消费场所与文化的结合也在变得越发紧密。 新市场,就孕育在这里。 而想要发现新的市场,就先要做到以下几点—— 1.不断重新认知用户 用户是在不断变化的,用户需求也在不断变化,因此需要随时重新认知用户。 今天,随着消费市场变化,消费者的文化消费意识觉醒,女性市场最先显示出生机。 十点读书发现,自2012年创立以来,经过多年的发展迭代,现已在线上积累了5000多万用户,而其中,有70%以上的用户都是女性。 这批女性用户有两大特点: 第一,跨度大。 从一线城市到六线城市,全都有愿意跟着十点读书一起读书、听书、上课;而且在这些女性用户中,有的是学生,有的是白领,也有的是宝妈。 她们的主要区别是,生活在一线城市的用户生活节奏较为紧张,所以会更加珍惜时间,更加追求更能快速提升效率的、实用的产品;

而生活在三四线城市的用户,她们的时间相对充裕,也很少有碎片化时间的焦虑,所以在晚上会有更充裕的时间进行学习,她们更希望用什么来填充时间。

第二,精神需求强烈。 大量的女性用户,虽然生活在三四线等城市,但是她们对精神、文化、知识的需求毫不亚于生活在一二线城市的用户,她们非常希望通过学习来持续提升自己。 这背后也体现了另一个变化:早期,消费者更多是在追求产品的实用性,喜欢能立见成效的学习课程;而现在,更多看似无用、实则有着“无用之用”的产品开始受到消费者的追捧。 她们会花越来越多的时间,追求能让她们放松心灵、体验人文或美学气息的产品。这个时候,她们需要的就是更加丰富、高质量的精神文化产品。

不断关注用户变化动向,重新认知用户,这也需要具备懂用户痛点的素养。

十点读书就以各种各样的文化产品,不仅让广大的女性用户获得了成就感、价值感,还满足了三四线城市用户想要了解一二线城市用户消费习惯、生活习惯、学习习惯的渴望,并让她们产生了对美好生活的更高向往。 因此十点读书才能够抓住女性市场蓬勃发展的时机,转型“深耕女性市场”,打造“一亿女性深爱的文化生活平台”。 2.深度服务用户 当过去的红利逐渐消失之后,很多人都开始感叹创业维艰。 自媒体行业的上半场靠内容创业、流量红利崛起,而在下半场中,很多自媒体被抛入全行业的竞争赛道。 但是,随着市场和技术的发展,短视频、新零售、5G、AI(人工智能)等领域仍在释放出更多新红利,并且在很多新领域中,至今还没有出现真正的头部企业,大家都处于尝试期。 在林少看来,“有时候,寒冬更能出现大公司。”

△ 十点读书创始人兼CEO 林少

包括下沉市场,也有巨大的机会。三四线城市的消费者,也会希望体会一二线城市的生活方式,但却碍于各种因素的限制;而一线城市的消费者,则想进一步追求精神文化上的富足,却求之难得。 深度服务,就成为这个时候最应该重视的一件事。 所谓深度,体现在两方面:既“精”且“多”。 ① 服务好每一位个体 “精”体现在,自媒体行业要从原来服务一个群体,变成精准地服务每一个个体。这意味着自媒体企业要注重把握当今消费者千人千面的特点,为每一个用户精准推荐需要的内容。 当今的消费者中,以90后、95后、00后为代表的年轻人成为消费决策主力,对很多年轻人而言,他们更喜欢为细微的迭代而付费。 所以产品和服务的迭代进化,都需要更加颗粒化,做得越精细,消费者的消费欲望就会越强。 面对消费者,尤其是年轻消费者的需求日益多样化、个性化的趋势,如果满足不了个体的需求,也很有可能丧失整个群体。 十点读书就在用人脸识别系统、电子标签等技术,精准统计客流及用户需求,实现“千人千面”地准确图书推荐等服务,为用户提供全阅读场景与多维、多元、多样的文化新生活提案。 如此,在挖掘和积累到海量数据之后,更利于企业建立有效的用户管理依据,链接、分析和服务好每一个用户,发现延伸需求,更新优化业务等等,进行再创造。

② 多场景、多时间段地服务用户 运用线上、线下不同的产品,在更多新场景、不同时间段来满足用户的需求。 很多用户都知道,十点读书在每天晚上10点会准时为自己提供服务,但是,随着用户需求的不断变化,十点书店的开设,让用户从早上10点到晚上10点都能使用十点读书的内容和产品。 3.解决用户痛点,并主动引导用户发现新痛点 互联网行业讲究用户导向,用户喜欢什么、需要什么,就提供相应的商业模式,打造出令用户满意的产品和服务。 不过,企业在解决用户既有痛点的同时,也要主动引导用户发现自己从前没有想到的需求。因为有时候,用户是不知道自己需要怎样的产品和服务的,企业能否发挥主观能动性,也颇为关键。 以苹果手机为例,在乔布斯创业之前,国际上有许多公司都在生产手机,乔布斯的苹果手机最初也不过是在满足用户基本需求,比如要具有更新鲜的系统功能、更好用的键盘、更多样的外形款式等。 但乔布斯的与众不同之处在于,在他在了解用户基本需求的同时,还提前洞察到用户的额外需求,用堪称一流的设计、简约的理念、禅的精神等优点,主动引导用户。 所以,苹果手机能够实现颠覆式创新:取消大面积的键盘、多余的按键等等。乔布斯完全改造了用户对手机的认知,生产出改变时代的产品。

二、十点读书深耕市场的打法

在其它很多行业,早已掀起了科技风潮,而实体书店业却还停留在阅读场景的拓展。十点读书则利用互联网思维模式,坚持“新零售书店”概念,发力打造线下书店。

据中华全国工商联合会书业商会的调查显示,自2001至2011年,有近五成的民营书店倒闭。然而此后,“复合业态文化空间”的实践使实体书店市场回暖,社会资本积极入局:

以诚品、方所、西西弗、言几又等为代表的书店,开始聚焦新文化生活消费体验,混业经营、多元发展、场景延伸均已成为新入局者的共同优势。

但是,图书销售却未见回温。概念、商业模式热度已过,网红书店的人文内涵也屡受质疑,“体验至上”的经营模式已出现疲软之势,新的考验接踵而至。

林少提到过:“当我想开一家书店的时候,我和团队不断地讨论,十点读书到底和别人有什么不一样的地方?”

2018年11月,十点读书在厦门开了第一家线下书店,近期,第二家十点书店又已经开业。林少说:在这家店里,凝聚着我们对新书店、新商业模式的思考与实践。

在十点读书创立的第八个年头,林少和他的团队试图以优质内容为载体,打通线上线下,开启“文化行业新零售2.0时代”,借此来深耕新的消费市场。

那么,与传统实体书店业的经营相比,十点读书的这种理念有什么独特之处?十点读书是如何引导消费者发现新痛点,把握新机遇的呢?

十点读书的打法,为自媒体行业和实体书店业的转型升级提供了新的思路,它的与众不同之处,体现在以下几方面。

1.书店新零售2.0时代

① “6+X”的业态模式

十点读书不仅聚焦新场景,连接线上线下需求,让书店、自媒体、app形成一套产业闭环,同时还瞄准新服务,重新定义“人、货、场”,于是“6+X”的业态模式应运而生。

6+X业态模式:“6”代表书店布局的“图书”、“好物”、“咖啡”、“书房”、“课堂”、“小十点”六大业态;“X”则是指——新业态的实验,未知的探索。

然而,先把基础业务做好,才能进而发现X——未知的优秀新业态——并呈现给用户。从核心业态的基础做起,在反复地打磨中思考如何创新,不断发现用户需求的变化,才能不断地创新,满足用户的新需求。这样,才能让整个大业态形成正向循环。

企业对基础业务,要有清晰地认知、十点读书的图书选品,是依据用户大数据而实现的专业化、精细化业务;文创好物与图书形成组合,做到场景匹配;线下课堂凭借专业、垂直、细分聚拢用户;休闲消费力求主题化、小IP化;少儿阅读设计,则是差异化运营。

让每一项业态都有所指向,全都因用户的需求而存在。例如“小十点”,就是书店专门为许多宝妈和孩子留出的亲子空间,让宝妈们能在这里陪同小孩探索成长的理念,也为0到8岁的小朋友提供一个新的成长空间。

林少说:“X其实就是指新业态的实验,对未知的探索,对标日本茑屋书店,探索盈利模式的新可能。”

当然,这背后也体现了十点读书坚持不断更新对用户的认知。

十点读书洞察到,在公司的多年发展中,很多用户已经从几年前的小女孩,变成现在的妈妈了。“小十点”的业态就是由此而来,这也是多场景地深度服务用户。

② 十点读书的“新书店哲学”

第一,既是书的空间,也是知识生活的空间:基于顾客价值,通过新技术的应用,提供全阅读场景与多维、多元、多样的文化知识生活提案,为顾客精准推荐美好的文化生活。

第二,以文化造场 ,让知识流传:以高频率举办生活讲堂、知识课堂、读书会、签售会、文化沙龙的活动,以书和文化造场,让人与人相遇,让知识流传。

第三,网上与实体,是人不同需求的两面:将线上资源延续到线下,让用户进店即可体验熟悉的听书场景,实现顾客全阅读场景。

第四,追随新技术,智慧新零售:基于线上功能,实现阅读及消费场景的无限延伸,更高效地为用户提供便捷服务,运用技术精准统计客流及用户需求,更好地为用户提供精准的产品和服务,实现“物找人”。

2.年轻化

用豹变IP创始人张大豆的一句话来讲:不年轻化,就注定会与一小波真正有决策权的消费者擦肩而过。

在服务用户时,不得不考虑如何满足现在很多年轻用户的喜好。90后、95后、00后所喜欢的文化产品,有时候不一定就是书,而是追求一些能展示自我的个性化、潮流化产品。

十点读书也在鼓励自己的团队,开发符合年轻用户的内容产品,也让十点书店更加年轻化、时尚化,今年年末的第二家书店就是一家比其它书店更潮的店。

林少和自己的团队还一直保持年轻的心态,成立文创团队,专门研究自己的女性用户,特别是年轻女性用户,不断尝试创新。比如制作短视频、做导演,吸引更多新的年轻用户,为其生产更多与读书和文化有关的内容。

三、自媒体行业的第二曲线是什么?

没有一种商业模式是最好的,但任何商业模式的终极目的都是给人们一个美好的生活。

十点书店的“6+X”业态,本质也是为女性实实在在地打造出一种新的生活方式,营造美好生活的惊喜和体验。

美好生活,最终还是来源于精神文化。在欧洲、日本、新加坡等国家,人们会在文化生活上面花更多时间,如阅读纸质书、看话剧、听音乐会、参观美术馆等等。

虽然中国的移动互联网基础设施走在他们的前面,智能科技让我们的衣食住行更加便捷,但当物质生活发展到一定水平、大众的物质需求得到足够满足的时候,会有更多人渴望回归到自己的内心世界。

越来越多人开始思考,幸福到底是什么?自己的心灵该如何成长?内心世界怎样才算完整?这个时候,就会有更多人愿意重新开始读书,获取更多新的知识。

知识有很多作用,既能让人认知自己,也能更深度地认知生活。今年12月28日,十点读书携手吴晓波年终秀,举办了以“女性,不定义”为主题的十点知识影响力论坛,这场大会就倡导女性在知识中生活,“生活即知识”,“知识即生活”。

会上,中国内地女作家、编剧李筱懿就说:“知识给予我很多,让我有了认同感,找到了勇敢力;勇敢这个词,让我全身充满力量。”

而著名京剧演员王珮瑜认为,学京剧不是目的,而是手段,可以全面了解中国文化和艺术。可见将知识掌握到一定程度的人,可以自由运用知识满足自己。

但商业领域中的知识付费不是精英主义,而是要解决生活中的具体的问题。

无论是在职场,还是在家庭、社会,不仅是女性,每个人都需要认知自己,找到自己的核心竞争力,只有这样,当自我面临转型期时,才不会陷入绝境。

而客观、理性的认知,当然来自对生活知识、文化知识的学习。

十点读书同时是女性文化生活与知识生活领域的佼佼者,林少也认为,在未来,文化是时代和生活的核心。人们需要获得更加丰富的文化生活,走向自己想要去的方向,寻找美好的初心。

女性市场值得关注与深耕,不是因为世俗认为的“女人的钱好赚”,而是由于通过帮助一位女性成长,能够辐射到一个家庭。

女性的背后还有丈夫、儿女、父母,帮助每位女性个人的心灵成长,就可以先在每个家庭里构建起美好生活,进而积极地影响整个社会。

林少说,文化只是一个载体,目的是让大家感受到温暖和力量,这才是“用文化给更多人带来温暖和力量”的真谛。

另外,女性的阅读、写作、学习,从来都不是脱离生活、标新立异的个性追求,而恰恰是女性认知自我能力、参与社会发展、改变市场方向的实践。

在“知识生活节”上,现担任米果文化创始人之一的邱晨就说:“邱晨:知识是我的全部,既是拓展自我边界的方式,也是人生烟火,给我安身立命的依据。”

这个时代的女性,越来越具备“不定义”的姿态。随着社会发展,女性的身份多了起来,过去人们总是在定义女性,给女性贴上“贤妻良母”一系列标签,这实际是在局限女性的进步。

女性不是一两个标签就能够被定义的,因为每个人都是如此,人都会不断成长。这个时代的女性也在不断发现自己,了解哪些东西不是自己真正想要的,毅然地撕下自己身上的标签。

人一旦正确认知了自己,就会获得自信,女性也非常需要乐观豁达地看待自己的人生。知名女性成长平台Momself创始人兼CEO崔璀,她曾喊出那句激奋人心的话:把生活想象成一场游戏,做自己人生的CEO。

Momself目前拥有200万高质量女性用户,为广大的中国妈妈提供终身成长方案。崔璀说自己坚信一个道理:“我面临的每个问题都是一个需要破解的谜,但我相信万事皆有解,自强则万强。”

“女性这一生最好的艳遇,就是遇见更好的自己。”而商业发展的最终目的,也是让每个人都能幸福地生活和成长。

为女性打造美好生活的体验,鼓励她们追求更多元化的自己,这样的事业,可以产生伟大的力量。换句话说,找到价值,才能触摸到商业的心脏。

*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。

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