组织:电梯演讲(1)

曾经辉煌

曾经辉煌

2020-10-18

当一个销售在电梯里预见一个大客户,他们交谈的时间只有三十秒,他要在三十秒内打动对方,这段时间的销售陈述称为电梯演讲。

要打动对方其实主要包括三个部分,一是对方有需求(对对方有好处),二是自己养神的功夫和对销售规律的把握,三是话术。

当推销一个东西,特别是比较贵的东西时,别企图第一次就完成销售,因为这类销售从见面到成交之间隔着各种障碍,成交之前必须消除掉这些障碍,就像跑楼梯一样,必须一层一层的爬,如果用力过猛,往往会搞砸,所以电梯演讲的目标不是要成交,而是要争取下次详细面谈的机会。

昨天上台面对四五百位听众发表“电梯演讲”,还需要精心雕琢,反思了一下,一般这样的讲话大概要数清楚这么几件事:一、我是谁、我有什么?二、我找你做什么?三、对你有什么好处和风险?四、你为什么可以相信我?总之,就是要解决一大堆问号。

在这么短的时间内其实只要说两件事就可以了,其余的问号留到下次见面再解决。第一,我是谁、我有什么?第二,对你有什么好处和帮助?

我是谁、我有什么?——这个问题最好准备

5个以上关键点,每个关键点再配上能够令人印象深刻和信服的说明,最好能够数据化、差异化、具体化、权威化,但说的时候要根据对方的情况少说一点,不要面面俱到,说对方比较有感触的点,据说超过

3个点,人脑就记不住了。

对你有什么好处?——同样是准备多个点,只重点说

3个点。不同的人兴奋点不同,那是因为他们的需求、行业、每天所思所想、生存结构、梦想和目标、价值观、资源、计划存在差异,每个人都活在一种不太完美、有待改善的环境中,那

3个关键点最好是能够让对方的这种“差距、窘境、安全感、压力、匮乏、满足”得到大大改善、甚至彻底改观的东西,那些亟需改变的东西也称为痛点(而归结到最后无非是痛苦和快乐),人们想要的不是电钻本身,而只是墙上的孔,所以卖库存系统不能说卖库存系统的,而要说这个系统能够节省

50%的成本。

我有什么?——

1、刚开盘的项目。一个刚开盘的项目,以后每个季度会增加一个新项目,抢占先机;

2、快速发展的创业系统。一个十几天就从无到有找到

100多名代理合作者的系统,广阔市场等你来拿;

3、万人级创业者资源。今年会有上万名创业者、老板进入这个系统,系统内所有人可以相互对接;

4、实战型商学院。和从底层打到企业家的互联网营销领域知名牛人一起每日一分享、每周一内训、每月一活动、每季一产品的商业实战,参与并学到系统落地的营销、商业模型、运管模式等等知识经验,实战

+理论的真实课堂;

5、参与新潮的互联网经济,跑在社会大众的前头,做财富的拓荒者。

你能得到什么?——

1、独立当老板赚大钱。刚开始的项目和成熟系统的支持,只需要专注于快速拓展市场、建立自己的团队,就能赚大钱;

2、深度对接上万创业者。你有公众号需要推广、你有好项目需要找相关资源和系统、你有好团队需要找项目、你有钱需要投资、你什么都没有但有创业的冲动需要找所有的东西等等,你都可以找到,合适的人一旦相遇就像火药和雷管、干柴和烈火,只要付出,只要闪光,别人会看见,别人会找你,别人会帮你,别人会成为你一辈子的事业基石;

3、打造一个永久性的根据地。一旦深度扎进来,快则

3个月、慢则

1年,人脉、项目、资源、知识能力、前沿资讯都会扑面而来,而通过这些东西你就能够从无到有打造今后做事和生活的底层根据地;

4、还需要有“

4”吗?

这是我电梯演讲的初稿,你心动了吗?呵呵。

做事情、做销售,能不做电梯演讲就尽量不要做电梯演讲,而要做“系统工程”,尽量把事情做到前面,先把所有能够准备的准备工作做好,减少单枪匹马,多用系统作战,发挥系统优势。


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